Was ist die richtige Preisstrategie beim Immobilienverkauf?

Nachdem wir uns mit der einen Seite der Immobilienfinanzierung beschäftigt haben, kommen wir nun mit der Preisstrategie beim Immobilienverkauf zur anderen. Man möchte meinen, dass man in Zeiten des Immobilienbooms jedes Objekt schnell und teuer los wird. So gibt es viele Menschen, die beim Immobilienverkauf den ganz großen Deal wittern und astronomische Preise aufrufen. Preise, die dem Objekt gar nicht entsprechen. Dass sie damit aber gar nicht so gut fahren, merken sie erst zum Schluss – und ärgern sich dann, dass das wahrscheinlich größte Geschäft ihres Lebens besser hätte laufen können. In der neuen Story des Monats im Juni geht es deshalb um die richtige Preisstrategie beim Immobilienverkauf.

Sie kennen es vielleicht aus dem Rahmen von Kleinanzeigen. Haben Sie dort schon einmal etwas verkauft und unbewusst / bewusst einen zu hohen Preis angesetzt? Vermutlich führte das dazu, dass sich der Verkaufszeitraum immer weiter ausdehnte und Sie am Ende nicht das bekamen, was Sie sich vorgestellt hatten. Ob dies das beste Beispiel im Hinblick auf den Immobilienverkauf ist, sei dahingestellt. Denn bei Kleinanzeigenverkäufen arbeitet man mit Schätzpreisen und kaum jemand wird vor dem Verkauf den tatsächlichen Wert seiner Sache ermitteln. Der Effekt lässt sich aber durchaus auch auf Immobilien übertragen. Hier lassen Sie das Objekt vorab bewerten und bekommen einen konkreten Immobilienwert genannt. Viele Menschen kommen dann auf die Idee, dass man den Preis doch einfach höher ansetzen könnte, denn „runtergehen kann man immer noch“. Was Sie nicht bedenken, ist, dass sie sich damit auf ein Pokerspiel einlassen.

 

Immobilienzocker bekommen am Ende durchschnittlich weniger.

Nur recht selten lassen sich Immobilien zum Angebotspreis verkaufen. Differenzen gibt es also immer. Die Kreissparkasse Köln hat sich einer Untersuchung von vielen Immobilienverkäufen allerdings herausgefunden, dass die Differenzen häufig bis unter den eigentlichen Immobilienwert gehen, wenn der Angebotspreis zu hoch ist. So haben die Verkäufer nicht nur ihr Pokerspiel verloren, sondern auch noch einen echten Vermögensverlust erlitten. Nur weil sie sich nicht auf den realen Preis eingelassen haben.

Natürlich möchten auch Sie einen möglichst hohen Verkaufspreis für Ihre Immobilie erzielen. So ist es auch normal, dass man zum Makler tendiert, der den höchsten Verkaufserlös und eine kurze Vermarktungsdauer prophezeit. Hinterfragen Sie seine Rechnung jedoch. Versetzen Sie sich in die Lage eines Immobiliensuchenden und fragen Sie sich, ob Sie diese Immobilie für den Preis in seiner Situation selbst kaufen würden. Kommt Ihnen der Preis zu hoch vor, dann sollten Sie die Initiative ergreifen und den Makler darauf ansprechen. Sofern die Immobilie tatsächlich ihren Preis wert ist, können Sie sie guten Gewissens vermarkten lassen. In anderen Fällen ist eine gewisse Vorsicht geboten.

Die Kreissparkasse Köln macht das anhand von Prozentsätzen deutlich. Sie hat herausgefunden, dass bei einem Verkaufspreis von 105% des Immobilienwerts durchschnittlich 99% Erlös erzielt werden konnten. Die Vermarktungsdauer betrug dabei nur zwei Monate. Das Pendant dazu ist ein Verkaufspreis von 120% des Immobilienwerts, bei dem die Vermarktungsdauer auf 13 Monate anstieg und nur ein Erlös von 85% erzielt werden konnte. In beispielhaften Zahlen war eine Immobilie hier also 180.000 Euro wert und wurde für 216.000 Euro angeboten. Erhalten hat der Verkäufer nach langen 13 Monaten aber nur 153.000 Euro. Das ist ziemlich bitter. So mal das Makler-Verkäufer-Verhältnis recht angespannt gewesen sein muss. Schließlich ist es nicht schön, wenn der Preis immer weiter absinkt und noch immer niemand kauft.

Wie finden Sie die richtige Preisstrategie?

Grundsätzlich gibt es drei Herangehensweisen. Sie können einen höheren Preis über dem Immobilienwert ansetzen, sich rund um den Immobilienwert bewegen oder sogar weniger ansetzen. Sowohl bei der ersten als auch bei der letzten Preisstrategie gehen Sie ein Risiko ein. Nämlich dass es wie in dem obigen Beispiel läuft. Oder dass Leute die zu günstig angebotene Immobilie auch nur zu dem Preis kaufen möchten und sich nicht auf mehr einlassen. Unser hauseigener Immobilienmakler empfiehlt deshalb die mittlere Variante. Sie orientiert sich stark am Realwert Ihrer Immobilie und lässt sich mit dem ersten Beispiel der Kreissparkasse vergleichen. Eine professionelle Immobilienberatung durch unseren Makler ist dabei inbegriffen. Er ermittelt, wie viel Ihre Immobilie wert ist und setzt dann einen entsprechenden Angebotspreis an.

 

Wovon hängt der Immobilienwert ab?

Der Immobilienwert setzt sich stets individuell aus vielen verschiedenen Faktoren zusammen. Zunächst zählt der originäre Grundwert, der sich aus der Lage der Immobilie, der Grundstücksgröße, der Wohnquadratmeterzahl und dem durchschnittlichen Preisspiegel für andere Immobilien in der Nähe. Dieser Grundwert wird dann mit qualitativen Aspekten in Punkto Ausstattung und Bauzustand angehoben. Wie viel Prozent für welche Aspekte zugeschlagen werden können, hat Immobilienscout24 sehr schön in einer Infografik interpretiert.

Nach dieser Grafik wirken sich vor allem kürzliche Sanierungen und Renovierungen positiv auf den Kaufpreis aus. Sofern Sie eine ältere sowie unsanierte Immobilie besitzen und diese vor dem Verkauf noch einmal aufwerten lassen, können Sie den Verkaufserlös um bis zu 50% steigern. Die Investition in eine neue Heizungsanlage, neue Fenster und Böden oder in einen energetischen Ausbau lohnt sich also. Mit uns haben Sie neben dem Immobilienmakler übrigens auch einen Partner gefunden, der solche Aufwertungsmaßnahmen vornimmt. Bei den Werten ist Immobilienscout24 nach einem Referenzhaus gegangen. Es wurde also der Wert eines bestimmten Einfamilienhauses ermittelt und dann geschaut, mit welchen Aspekten sich der Wert dieses Hauses erhöht oder verringert. Deshalb sind die angegebenen Prozentzahlen nicht auf jede Immobilie anwendbar. Es geht vielmehr darum, den Einfluss bestimmter Aspekte im Gesamtkontext aufzuzeigen.

Gerne beraten wir Sie zu Ihrem Immobilienwert und sorgen dafür, dass Sie Ihre Immobilie mit der richtigen Preisstrategie schnell und zu einem guten Preis verkaufen.